Laut des Instituts der deutschen Wirtschaft sind derzeit 70 Prozent der 45 Millionen Erwerbstätigen in Deutschland zwischen 55 und 64 Jahre alt. Der Mangel an Fachkräften wird zu einem der größten Wachstumshemmnisse der deutschen Wirtschaft, bereits 2020 werden 1,2 Millionen hochqualifizierte Fachkräfte in Deutschland fehlen  – eine viel stärkere Belastung als bisher schon erwartet. Bis zum Jahr 2030 dürften sich die Umsatzausfälle aus der Talente-Knappheit auf rund 525 Milliarden Euro summieren. Im Jahr 2017 hatten Unternehmen für die Dienstleistungen der hiesigen Personalberater satte 2,19 Mrd. Euro Umsatz generiert. Bei so viel Engagement war sicherlich einer der 7.500 Personalberater auch mal bei Ihnen am Telefon (oder im Posteingang). 

Heutzutage sind die Headhunter im beruflichen Kontext völlig normal und nicht der Rede wert. Während mein Vater in seinen 45 Jahren Berufstätigkeit vermutlich nicht ein mal von einem Personalberater angerufen wurde, nimmt diese Form der Karriere-Akzelerierung die letzten Jahren deutlich zu. Und dabei meine ich eher nicht die lieblosen Kontaktaufnahmen über Linkedin. In etliche Inmails wurde ich für meine C++-Fähigkeiten gelobt, auf Java-Programmierung angesprochen, für Vertriebspositionen attrahiert. Kein einziges der drei Beispiele aus meinem Leben stehen in einer positiven Beziehung zu meiner Biografie. Sind diese Personalberater mit ihren sinnfreien Inmails also schlichtweg Scharlatane der Personalberater-Profession? Über die möchte ich hier gar nicht schreiben, eher über die Guten der Branche!

7.500 #Headhunter arbeiten in Deutschland und generieren mit insgesamt 14.500 Mitarbeitern rund 2,19 Mrd. Euro Umsatz. #Recruiting bleibt Wachstumstreiber Klick um zu Tweeten

Nun klingelt ab und an auch mal das Telefon und jemand fragt, ob man kurz frei sprechen kann. Das ist einer der Personalberater oder Researcher, also wie verhalten Sie sich denn nun? Bleiben Sie professionell, der Anruf bedeutet erst einmal nur, dass jemand Ihr Profil interessant findet. Damit haben Sie noch nicht den Job. Aber auf jeden Fall einen neuen Kanal zu einer Vakanz, die Sie vermutlich vorher noch nicht kannten. Und viele Personalberater agieren diskret, will sagen, der Personalberater schaltet keine Anzeigen zu dieser Vakanz. Die Chance also, auf diese Vakanz aufmerksam zu werden, ist gering. Sie haben den ersten Meilenstein erreicht – der Personalberater findet Ihre Kompetenzen interessant.

Wie findet der Personalberater Sie eigentlich?

Personalberater kennen in der Regel nicht automatisch alle interessanten Persönlichkeit in der Wirtschaft. Aber sie sind in der Lage, systematisch durch einen Research den Markt zu sondieren und dabei “Profile” – also Menschen im gewünschten Kompetenzset – zu identifizieren. Man unterscheidet hierbei den Marktresearch vom Deskresearch. Top-Personalberater machen beides, also die Primärsuche auf der einen und die Sekundärsuche auf der anderen Seite. Oft schalten Personalberater auch zusätzlich noch verdeckte oder offene Stellenanzeigen, was aus meiner Sicht kein automatisches Plus für einen guten Research ist. Denn Personalberater sollen ja in der Regel die latent suchenden Kandidaten finden, nicht die aktiv suchenden. Das gelingt den Unternehmen schon (irgendwie).

Das Klischee der Personalberater ist ein graumelierter Herr oder Dame, elegant und stilvoll gekleidet, immer ein dickes Adressbuch bei sich. Kontakte anbahnen, pflegen und ein Netzwerk auf- und ausbauen sind die Mechanismen, wie tradiertes Headhunting funktioniert. Man findet Sie schon! In Zeiten von Social-Media sind gut gepflegte Präsenzen auf Linkedin und Xing natürlich die schnellste und einfachste Möglichkeit, sein Wissen zu kapitalisieren. Ein eigener Blog und eine gut gefüllte Timeline auf Ihren Social-Media-Präsenzen garantieren Aufmerksamkeit in Ihrem Netzwerk und damit auch bei Personalberatern.

Der Personalberater sucht für Unternehmen, nicht für Kandidaten!

Wichtig ist, die Personalberater arbeiten nicht für Sie als Kandidat. Personalberater arbeiten für Kunden, die einen (oder mehrere) neuen Mitarbeiter suchen. Das bedeutet, Sie müssen der richtige Kandidat zum richtigen Zeitpunkt sein und dass beim richtigen Personalberater, also bei dem, der den Auftrag hat. Das ist bei mehr als 7.500 Personalberatern in Deutschland eine schwierige Aufgabe, weshalb Sie an Ihrer Marktsichtbarkeit arbeiten müssen. Sind Sie in Ihrem Themengebiet ein Experte, dann sollten Sie bei einer Suche nach den richtigen Schlagworten auch exponiert in den Suchmaschinen erscheinen.

#Headhunter machen Vertrieb. Sie verkaufen erst ihre Dienstleistung an ein Unternehmen, dann das Unternehmen potenziellen Kandidaten und diese wieder zurück ans Unternehmen Klick um zu Tweeten

Was in den Gesprächen besprechen

Selten erfahren Sie im Erstkontakt, um wen es genau geht. Das Unternehmen bleibt oftmals noch im Verborgenen. Manche Personalberater hauen ihren Mandanten direkt raus, was aus meiner Sicht nicht besonders für Seriosität steht. In meinen Erlebnissen waren das, sofern ich recht entsinne, immer erfolgsorientiert arbeitende Personalberatung mit keiner großen Eigenmarke und Bekanntheit, die aber für recht bekannte Brands arbeiten. Ist vielleicht Teil des Geschäfts, schnell auf den interessanten Arbeitgeber überzugehen.

In dem ersten richtigen Gespräch geht es darum, einen groben Fit zwischen dem Anforderungsprofil des Kunden mit dem Skill-/Kompetenzset des Kandidaten abzugleichen. Landet man im grünen Bereich – der mag in einem Korridor zwischen 60-90 % Eignung liegen -, geht das durch den Personalberater identifizierte Profil an den Kunden.

Was ist denn ein guter Abgleich des Profils? Das ist sehr unterschiedlich. Gehalt kann eine Rolle spielen, Seniorität und Berufserfahrung, Expertise und Projekterfahrungen, welche Kompetenzen bringt man mit und vieles mehr. Potenzial spielt übrigens mangels eignungsdiagnostischer Tiefe des ersten Gesprächs keine Rolle. Gehalt ist selten Thema im ersten Gespräch. Meist dient das erste Gespräch nur dem Abklopfen der Gesprächsbereitschaft und einem generellen Interesse an einem weitergehenden Gespräch, welches meist dann vereinbart wird, eben gepaart mit dem vorgenannten “Fit”.

Hilfreiche Tipps

Der wichtigste Tipp ist: bleiben Sie authentisch und professionell. Hören Sie auch nicht das erste Mal, ist sogar ein bisschen abgedroschen, bleibt aber der wichtigste Rat. Arroganz, Duckmäusertum, Prahlerei, Hochnäsigkeit – das alles gehört übrigens nicht dazu. Sind Sie selbstbewusst, bleiben Sie es auch beim Personalberater. Sind Sie analytisch und verhalten sich gerne zahlenorientiert, bleiben Sie es auch beim Personalberater. Sind Sie sehr auf der Beziehungsebene unterwegs und handeln/denken über Emotionen, bleiben Sie so! Gleich ob ihre Ausprägung auf der rationellen oder der emotionalen Achse liegt, Personalberater kennen meist nicht die fixe Vorstellung, wie der gewünschte Habitus im Unternehmen ist. Deshalb brauchen Sie hier auch nicht einem Stereotyp des Idealkandidaten folgen. Bleiben Sie Sie selbst.

Der Personalberater prüft in den Kontakten etliche Dinge, so wie es auch Recruiter tun. Personalberater prüfen die harten Kompetenzen, prüfen Ihre Erfahrungen in Themenstellungen, Projekten, Führung, Strategie und vieles mehr, aber auch in den Dimensionen Entschlossenheit mit Handlungs- und Umsetzungsorientierung, Konfliktbereitschaft und Durchsetzungsfähigkeit; Antrieb, Interaktionsfähigkeit mit Teamkompetenz, Empathie, emotionaler Intelligenz und Kontaktfreude; Neugierde mit Offenheit und Wissbegierde sowie kognitives Vermögen mit Mindset und Outside-in-Denken.

Und letztlich: bleiben Sie dicht bei der Wahrheit. Ein aufgepimpter Lebenslauf oder eine Kompetenz-Scharade fallen irgendwann auf und Sie damit aus dem Prozess.

Tipp: bleiben Sie im Gespräch mit dem #Headhunter dicht bei der Wahrheit. Ein aufgepimpter Lebenslauf oder eine Kompetenz-Scharade fallen irgendwann auf und Sie damit aus dem Prozess. Klick um zu Tweeten

Netzwerken Sie!

Sie sollten die wichtigen Personalberater für Ihre Profession und Ihre Branche kennen. Denken Sie nicht nur in der Kategorie großer Namen. Die Top-Personalberater sind natürlich immer eine sichere Bank. Sie bekommen viele Aufträge, arbeiten mit Datenbanken, kennen natürlich sehr viele Protagonisten und meist auch die zweite und dritte Reihe. Sie leisten sich einen eigenen Research, die Berater sind meist sehr gut vernetzt und kennen Menschen, die wiederum andere kennen. Dort bei den großen Brands auf dem Radar zu erscheinen, ist absolut richtig. Aber kennen Sie auch die kleinen, feinen Boutiquen! Spezialisierte Personalberatungen, die für bestimmte Berufsfelder (Vertrieb, IT, Personaler, Marketing, Finance etc.) oder bestimmte Branchen arbeiten und dabei sehr gute Arbeit leisten. Vereinbaren Sie Lunches oder Treffen auf einen Kaffee. Sie müssen an Ihrer Kredibilität arbeiten. Beziehungspflege ist nicht nur in Richtung der Personalberater elementar, sondern in Ihrer ganzen Karriere. Sie müssen sichtbar sein!

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Arbeit an Ihrer Karriere!

Beste Grüße

Ihr Marcus Reif

verfasst durch Marcus K. Reif
Passionierter Personaler, engagierter Kommunalpolitiker, stolzer Vater und treuer Eintracht-Frankfurt-Fan. Erfahren Sie mehr über mich auf meiner Profilseite. Freue mich auf den Dialog! Und bis dahin gibt es Neues auf Twitter @marcusreif