Die Personalberatungen sind mir seit vielen Jahren ans Herz gewachsen, seit ich beruflich selbst mal in dieses Segment schnuppern durfte. Da ich seit über 10 Jahren für meine Arbeitgeber die Zusammenarbeit mit Personalberatungen koordiniere, ist das nicht nur ein spannendes, sondern eben auch wichtiges Thema. Gebe gerne hin und wieder einen Blick darauf in diesem Blog.

Markt-Kapitalisierung der Personalberatungen

Wie groß ist eigentlich der Markt für Personalberatungen? Der BDU – der Bundesverband Deutscher Unternehmensberater e. V., der auch die Mehrheit der hiesigen Personalberatungen unter sich organisiert – gibt den Jahresumsatzes des Jahres 2011 mit 1,49 Milliarden Euro an. Dies sei ein Plus von 14,8 % zum Vorjahr. Für das Jahr 2012 wurde eine Verlangsamung des Wachstums prognostiziert. Mal von einigen wenigen Unternehmen habe ich noch keine 2012er Zahlen gesehen (z. B. Egon Zehnder schwächelt jetzt auch in Deutschland). Als Mandatierungstrend wurde das Segment der Marketing- und Vertriebsexperten bei den Unternehmen genannt.

Zahl der Positionen bei Fach- und Führungskräften, die durch die Unterstützung von Personalberatern in der deutschen Wirtschaft, Industrie oder Verwaltung besetzt werden konnten, ist im Jahr 2011 auf rund 48.800 gestiegen (2010: 44.700).

Quelle: Ergebnisse der Marktstudie „Personalberatung in Deutschland 2011/2012″

Statista.de liefert hier eine schöne Übersicht, die zeigt, dass der oben angegebene Umsatz des Jahres 2011 mit 1,49 Mrd. Euro auf dem Niveau vor der Krise im Jahre 2008 liegt, dafür gut 17 % über dem Niveau des Jahres 2000.

Umsatz der Personalberaterbranche 2011
Mehr Statistiken finden Sie bei Statista

Umsatzentwicklung der großen Top-Personalberatungen

Im Jahr 2011 hatte ich im Oktober das letzte Mal zu Umsatzzahlen von Personalberatungen gebloggt. Auf Basis dieser Zahlen zog ich nun den Vergleich der Umsätze des Jahres 2000 mit 2010. Und siehe da, was in einer Dekade alles für Dynamik und Entwicklung zu verzeichnen ist.

TMP Worldwide – mein alter Arbeitgeber -, der noch durch die Übernahme von PMM, der TASA-Gruppe, Bonde & Schmäh, Baumgartner & Partner sowie Fossler & Partner die Säule der Direktansprache und Executive-Search stärkte, ist völlig aus diesem Markt verschwunden. Die alten Weggefährten sind nun bei Korn/Ferry, Transsearch, PMC, Amrop Delta, Neumann, Rochus Mummert und anderen Adressen der Branche weiterhin aktiv. Andere Kollegen veränderten sich, nachdem TMP in seine Einzelteile zerfallen ist. Mit Hudson Highland sollte der Executive-Search-Bereich von TMP Worldwide einen erfolgreichen Neuanfang  wagen. Die Firma gab es nicht mehr allzu lange. Schade drum.

Heidrick & Struggles: Aber der Markt ist massiv in Bewegung. Schaut man sich Heidrick & Struggles an, sieht man, wie aus einem Marktführer und klaren Wettbewerbsgewinner eine sehr überschaubare Praxis geschrumpft ist. Das Internet und die Medien sind voll von düsteren Geschichten um Heidrick & Struggles (Zeit.de: Wenn die Headhunter zu Gejagten werden). Ein Headhunter, der binnen 10 Jahren seinen Umsatz von 113,5 auf 10 Mio. Euro schrumpft, scheint nicht vieles richtig gemacht zu haben.

OdgersBerndtson war vor 10 Jahren noch Ray & Berndtson, durch die Umfirmierung (Headhunter Ray & Berndtson firmiert um in Odgers Berndtson) sank in 10 Jahren auch der Umsatz von 87,0 Mio. Euro auf 16,4.

Andere Beratungen, wie Heads! oder Gemini Executive Search haben sich prächtig entwickelt. Entweder im Jahr 2000 noch gar nicht am Markt, wie z. B. Gemini Executive Search, die aus Cap Gemini Ernst & Young herausgelöst und als eigene Praxis auf dem Markt aktiv wurden oder Heads!, die Ursula König und Christoph Zeiss zwar schon 1998 gründeten, aber eben noch lange nicht diese Umsatzgröße hatten, um mit den großen auf Augenhöhe zu sein. Kienbaum Executive Search wurde als damalige Personalberatung schon im Jahre 1978 gegründet, gehört also zu den renommierten und tradierten Adressen der Branche.

Gerhard Kienbaum – ich mag seine Historie nicht nur, weil er mal Minister in NRW in einer CDU-geführten Regierung war – hatte vermutlich zu solch einer Entwicklung des Marktes schon den richtigen Riecher. Er starb leider viel zu früh. Aber Kienbaum Executive Search ist zu einer beachtlichen Adresse der Headhunter-Branche avanciert mit immerhin 63,2 Mio. Euro Umsatz im Jahre 2010.

Umsatz Personalberatungen 2000 zu 2010

Für mich einer der spannendsten Märkte überhaupt! Die gesamte Branche der Personalberatungen – gleich ob Lebenslaufhandel – sorry für die Polemik, aber MP und andere darf ich nicht auslassen -, Direktansprache oder Executive-Search sind Dienstleistungen, auf die ein erfolgreich agierendes Wirtschaftsunternehmen nicht verzichten kann und noch weniger sollte.

Top-Personalberatungen?

Die Frage ist einfach, die Antwort ungleich schwieriger. Wer sind denn nun die Top-Personalberatungen? Umsatz ist ein Kriterium, um einen Blick auf Organisationsgrad, Prozessdurchdringung und Strukturen zu bekommen. Für Personalberater ist aber das Netzwerk das alles entscheidende Kriterium. So gesehen müssen honorige Persönlichkeiten, wie Heiner Thoborg oder Dr. Hermann Sendele genannt werden. Und nicht zu vergessen sind feine Boutiquen, die ihren Platz im Markt haben. So zum Beispiel Herbold Hofmann, die Korn/Ferry aufkaufte, und nun als Spin-off mit Herbold Fischer weiterhin hoch erfolgreich agieren. Und von den 5.000 verschiedenen Personalberatern/-beratungen in Deutschland gibt es sicherlich mehr als die drei genannten, die eine solide Arbeit leisten.

Aus meiner Sicht muss man vor einer Mandatierung einer Personalberatung segmentieren:

  • welche Seniorität wird gesucht?
  • welche Branchenexpertise ist vonnöten?
  • welche Kompetenzorientierung soll der zukünftige Mitarbeiter mitbringen?
  • zu welchen Konditionen und welchem Mandatsrisiko darf beauftragt werden?

Personalberater, die für 5.000 Euro Kandidaten suchen, arbeiten sicherlich mit einer eigenen Datenbank oder einer recht losen Direktsuche in öffentlich zugänglichen Netzwerken im Internet. Eine qualitätsorientierte Direktansprache, mit intensivem Research und einem Vorabgespräch durch den Personalberater im Vorfeld der Übermittlung an den Kunden, wird ihren Preis haben. Irgendwo zwischen einem Drittel des Jahresgehalts und darunter sind die Honorare angesiedelt. Man sollte hier eher auf Qualität achten, wenigen auf das Honorar. Denn einen Kandidaten zu suchen mit drei Jahren Berufserfahrung dürfte jedem Personalberater schwerfallen. Doch jemand zu finden, der 10-15 Jahre Expertise mitbringt und einer von 300 auf dem Markt agierenden Experten ist, ist die eigentliche Herausforderung.

Retainer oder Contingency?

Die hiesigen Personalberatungen arbeiten entweder auf Basis eines “Retainer” oder “Contingency” – also im Fall von “Contingency” mit einer reinen Erfolgsorientierung – Bezahlung nur bei Einstellung – oder mit festen Honorar-Staffeln zu üblicherweise jeweils 1/3: 1/3 bei Auftragserteilung, 1/3 bei Kandidatenvorstellung und das letzte 1/3 bei Einstellung.

Habe hier mal ein paar Namen genannt. Natürlich ist die Liste unvollständig und wird unvollständig bleiben, denn der Markt ist dynamisch und in Bewegung:

Top-Segment

Egon Zehnder
Kienbaum Executive Cons.
Spencer Stuart
Heads
Odgers Berndtson
Amrop Delta
Korn/Ferry
Herbold Fischer

Middle-Management

Gemini Executive Search
Kienbaum Executive Cons.
Herbold Fischer
Heads
Odgers Berndtson
Amrop Delta

… und viele andere Anbieter von Ruf, Weltruf und Renommee.

Ausblick

In einem enger werdenden Arbeitsmarkt mit den Megatrends der demografischen Entwicklung, des geänderten Werteverständnisses und der technologischen Entwicklung wird die Dienstleistung der Personalberatungen auf allen Eben der Seniorität eher stärker nachgefragt. Andere Prognosen, wie z. B. dass das Active-Sourcing durch Unternehmen immer stärker werden wird und dadurch die Personalberatungen als Dienstleistung substituiert, halte ich für nicht richtig.

Durch die geringer werdende Loyalität der heutigen Gesellschaft, insbesondere bei den Generationen “Y” und “X” im direkten Vergleich zu den sehr treuen “Baby-Boomern” steigen auch Recruiting-Bedarfe mit wenig Berufserfahrung, für diese zu sourcen den Unternehmen die Kapazität und Sourcing-Werkzeuge noch fehlen. Was nicht heißen soll, dass man hier punktuell sehr erfolgreich mit Bordmitteln agieren kann, siehe auch mein Beitrag Rolle des Recruiters und die Aufgabe des Active-Sourcings.

Hoffe, der Einblick hilft ein wenig. Bleiben Sie heiter – irgendwie!

Beste Grüße

Marcus Reif

verfasst durch Marcus K. Reif

Passionierter Personaler, engagierter Kommunalpolitiker, stolzer Vater und treuer Eintracht-Frankfurt-Fan. Erfahren Sie mehr über mich auf meiner Profilseite. Freue mich auf den Dialog! Und bis dahin gibt es Neues auf Twitter @marcusreif