Trueup
Oktober 16, 2017 Alles!, Recruiting Keine Kommentare

Die Zusammenarbeit mit Personalberatungen gehört zum Tagesgeschäft als Personaler. Wir brauchen die verlängerte Werkbank der Headhunter, um mit Top-Talenten auf dem Markt in Kontakt zu kommen. Das ist auch in Zeiten von Xing, Linkedin und Active-Sourcing leider immer noch nichts, was Unternehmen souverän und auf dem gleichen Niveau selbst erledigen können. Die Branche selbst gedeiht ja prächtig am Fach- und Führungskräftemangel, was in einem Jahresumsatz von 1,99 Mrd. Euro abzulesen ist, siehe Personalberater sind auf der Jagd nach digitalen Talenten: Branchenumsatz in der Personalberatung ist 201 6 um 9,3 Prozent auf 1,99 Milliarden Euro gestiegen – 2017 soll erstmals die 2-Milliarden-Umsatzhürde übersprungen werden.

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7.100 Personalberater

Im April erst hat der BDU die folgenden Kennzahlen erhoben: 2016 arbeiteten in Deutschland rund 7.100 Personalberater sowie etwa 3.500 festangestellte Researcher in 2.000 Beratungsunternehmen. Insgesamt waren knapp mehr als 14.000 Mitarbeiter in der Personalberatungsbranche beschäftigt, wie die BDU-Studie „Personalberatung in Deutschland 2016/2017″ zeigt.

Contingency oder Retained

Ein guter Anlass, mal einen Blick auf die Modalitäten zu werfen. Üblicherweise arbeiten die Personalberatungen über zwei Modelle für Kunden. Entweder Contingency oder Retained. Ersteres ist eine erfolgsorientierte Variante, bei der erst bei Einstellung ein Honorar eingefordert wird. Die zweite Variante – der Retainer – ist eine Abrechnung, die sich in der Drittellösung etabliert hat. Das Honorar, meist angegeben mit einem Mindesthonorar oder einem Prozentsatz vom Erstjahresgehalt, wird gedrittelt in Rechnung gestellt. Lange Zeit galt die Drittelregelung in der Form: ein Drittel des Jahresgehalts als Honorar, berechnet zu je einem Drittel bei Auftragserteilung, Einladung von Kandidaten sowie der Einstellung. Dazu kommen wir gleich. Durch den hohen Wettbewerb sind allerdings die Honorare sehr unter Druck geraten, sie entwickeln sich nach unten. Sie finden die nachfolgende Fallberechnung mit 28 %, was einem fairen Honorar für beide Seiten entspricht, denn nur über den Preis einkaufen schadet der Qualität der Leistung.

Erstjahresgehalt

Das Erstjahresgehalt betrifft alle Gehaltsbestandteile: Fixum, variable Vergütung, Sonderzahlungen, bspw. Signing-Bonus oder Garantiezahlungen zur Abmilderung ausgebliebener Prämien. Bleiben wir mal bei einem runden Gehalt der zu besetzenden Position. Das Beispiel folgend soll Ihnen die Berechnung verdeutlichen anhand eines zu besetzenden Profils für ein Erstjahresgehalt von rund 100.000 Euro.

Die Fallberechnung

Wir suchen eine Expertin/einen Experten, der mit einem Jahresgehalt von 100.000 Euro, brutto, rechnen darf. Dieser Experte soll über einen Personalberater gesucht werden. Vorteile liegen auf der Hand. Vereinbart wird ein Honorar von 28 % des Erstjahresgehalts mit der Berechnungsgrundlage von eben diesen 100.000 Euro. Die erste Rate – also ein Drittel der 28 % von 100.000 Euro – wird bei der Auftragserteilung fällig. Der Auftraggeber finanziert damit direkt einen fundierten Markt- und Desk-Research. Dieser Teil der Suche nimmt gut und gerne einen Zeitraum von 4-8 Wochen ein. In dieser Zeit werden interessante Kandidaten identifiziert, ein Bild des Kandidatenmarkts gezeichnet, erste Ansprachen vorgenommen, erste Gespräche geführt. Anschließend erhält der Auftraggeber die ersten Profile übersandt. Wenn Sie aus dieser Gruppe einen oder mehrere Kandidaten zu einem Kennenlernen einladen, wird die zweite Rate – also das zweite Drittel der 28 % von 100.000 Euro – fällig. Von den Kandidaten, die Sie eingeladen haben, gefällt Ihnen einer. Und der bekommt nun ein Angebot. Weil das Profil selten deckungsgleich mit Ihrem Auftrag ist und das verhandelte Jahresgehalt meist vom ursprünglich kalkulierten abweicht, stellt sich die Frage, wie dieses im Honorar abgebildet wird. Man spricht hier vom “True up”, also der exakten Angleichung.

True-up – die dritte Rate

Oben genanntes Beispiel fortgeschrieben – wir gewinnen einen der vorgestellten Kandidaten, aber nicht für die ursprünglich angenommenen 100.000 Euro, sondern wir einigen uns auf 125.000 Euro. Der Personalberater hat allerdings die ersten zwei Raten des Honorars von 28 % von 100.000 Euro allerdings entsprechend zu niedrig angesetzt. Eine Differenz von nun 7.000 Euro muss angeglichen werden. Man spricht hier im Accounting vom “True up”. Somit wird die Differenz von 7.000 Euro auf die noch ausstehende dritte Rate von 9.333 Euro aufgerechnet. Die dritte Rate erfolgt also über 16.334 Euro. Ich habe Ihnen das anhand eines einfachen Diagramms mal dargestellt:

Somit reguliert man die im Mandatsverlauf sich ändernden Parameter. Gleiches gilt natürlich auch, wenn sich der Kandidat schon für 90.000 Euro – also einen geringeren Wert als den ursprünglich angenommenen – für das Unternehmen entscheidet. In diesem Fall wird die dritte Rate um die entsprechende Summe reduziert.

3. Rate - der True-up - ist Angleichung des Honorars aus angenommenen und faktischem Gehalt Klick um zu Tweeten

Ich wünsche Ihnen weiterhin viel Erfolg in der Zusammenarbeit mit Ihren Personalberatern.

Beste Grüße

Ihr Marcus Reif

verfasst durch Marcus K. Reif

Passionierter Personaler, engagierter Kommunalpolitiker, stolzer Vater und treuer Eintracht-Frankfurt-Fan. Erfahren Sie mehr über mich auf meiner Profilseite. Freue mich auf den Dialog! Und bis dahin gibt es Neues auf Twitter @marcusreif